18.8.2018

Psychologii investování se v odborné literatuře přisuzuje velká váha (až 60%). V této souvislosti se vedou diskuse mezi obchodníky a regulátory, řešena je především otázka, jak moc je za investiční rozhodnutí klienta (investora) odpovědný investiční poradce. Psychologie, která se zabývá investováním má většinou jasno. Pokud je všechno v pořádku a nedochází ke ztrátám, přisuzuje investor tuto zásluhu pouze a jen sobě. Pokud však dojde na ztráty, kterým se převážná většina, zvláště začínajících investorů nevyhne, hledá investor viníka především kolem sebe. Často i přestože podpisem ztvrdil, že si je vědom odpovědnosti za svá investiční rozhodnutí. Dnes je již zcela běžné, že veškeré investice lze řídit a kontrolovat prostřednictvím internetového osobního účtu, na který nemá nikdo jiný přístup. Přesto dochází k reklamacím ze strany investorů, kdy klient odmítá svojí odpovědnost za vedení obchodního účtu a hledá viníka kolem sebe. Často pak ukáže na toho, kdo mu k jeho rozhodnutí přispěl, tedy investiční zprostředkovatel nebo poradce.

Otázkou označení viníka a s tím související regulací se zabývá nařízení Evropské unie nazývané MiFID II., které určuje, že za doporučení poradců je nutné nést určitou odpovědnost. Až do přijetí tohoto zákona investiční poradci, nesli odpovědnost především v zájmu dobré pověsti a dobrého jména. Tedy pokud Vám někdo špatně poradí, příště již jeho služeb nevyužijete.

Evropská směrnice MiFID II., která je platná a účinná od 3. ledna roku 2018, přinesla změny. I přesto, že to bylo vždy zřejmé, kdo za co nese odpovědnost, komisaři EU vymysleli opatření, která lépe pomohou investorů rozlišit zda je nabízená investice doporučena nebo přímo zprostředkována. Je pravděpodobné, že někteří, především začínající investoři, budou nadále zaslepeni vidinou rychlého zisku a bohužel si nadále nebudou skutečnosti týkající se odpovědnosti za svá rozhodnutí uvědomovat. Podobně jako když si kupují byt nebo automobil, předchází rozhodnutí vlastní průzkum a zjišťování informací. Následně jsou za svá rozhodnutí plně odpovědní a nikoho nenapadne stěžovat si na dealera v autosalonu, že zbytečně investoval několik tisíc do kožených sedaček, protože jsou sice hezké a déle vydrží než potah látkový, ale v létě se na kožené sedačce více potí zadní část těla. Ještě více je to patrné u realit, kde je potřeba zvážit všechna pro a proti. Někomu vyhovuje byt s krásným výhledem na řeku, ale již nedomyslel na možné nedostatky s blízkostí vody spojené. Například zápach, množství komárů v letním období apod. I zde je kupec bytu v pozici investora, a realitní makléř pravděpodobně vyzdvihuje klady spojené s výhledem, a je na zákazníkovi, aby provedl kontrolu - analýzu možných rizik, protože si je vědom, že především on, jako zákazník ponese odpovědnost za své rozhodnutí. Zprostředkování investičních služeb je na podobném principu, jako jakákoliv jiná služba. Snad není potřeba zdůrazňovat, že nic na světě není zadarmo a každá sebelepší nabídka má své pro a proti. V případě investic na finančních trzích je to především poměr výnosu, likvidity a rizika ze zamýšlené investice.

Nařízení EU se zabývá především otázkou provize. Opět je zde srovnání s ostatními službami, při nabízení služby jste motivováni ziskem, ten kdo službu nabídne a klienta přivede dostane odměnu - provizi. Tím je logicky dáno, že zprostředkovatele motivuje primárně vidina provize. Nicméně v každém oboru, pokud by někdo podával zkreslené nebo klamavé informace musí dřív nebo později narazit. V případě sdělení zkreslených nebo zcela klamavých informací, riskuje zprostředkovatel svou pověst, která se velice těžko napravuje. Každopádně v době internetu a chytrých telefonů, je možno téměř okamžitě většinu informací ověřit.

Přesto komisaři EU v zájmu ochrany spotřebitele rozhodli, že celý systém poskytování investičních služeb se musí vyznačovat mnohonásobně větší transparentností a klient musí předem znát výšku provize zprostředkovateli. Což bývá ve většině obchodních vztahů pro klienta tabu. Pokud požijeme příklad z autosalonu, pak by prodejce při prodeji auta měl klientovi oznámit, že za prodané auto inkasuje k základnímu platu odměnu 2000 Kč, nebo rovnou sdělit jakou má prodejce marži. Komisaři EU očekávají, že zavedení transparentnosti v otázkách výše provize zprostředkovatele, bude přispívat ke zkvalitnění poskytování investičního poradenství. Nová právní úprava tak zprostředkovatele vede zejména k tomu, aby investiční poradenství chtěli nabízet a neměli v úmyslu jenom obchody zprostředkovávat. Klient v rámci této úpravy a tvorby transparentního prostředí bude znát nejenom výši provize obchodníkovi, ale také musí znát výši poplatků. Současně bude každým rokem dostávat zákazník - investor informace o přesné výši provizí za daný rok a nebude chybět ani informace o tom, komu byly tyto provize vyplaceny. Klienti tak budou moci sledovat výši vyplacené provize a dále výši vyplacených poplatků. 

Závěrem zbývá jen odpovědět na otázku, jak to bude fungovat v praxi. Nyní je zvykem, že dobrý obchodník je pro firmu "nejcennější zboží, ketré vyvažuje zlatem", tedy je nadprůměrně placen z obratu nebo prodaného objemu. Jeho plat je často složen z nízkého základního fixního platu, ale dostává tučné prémie, pokud splní plán. Odměny k platu, jsou odvislé od toho, kolik firmě vydělal, jinak řečeno dostane provizi. Takže výše provize je závislá na měsíčním výsledku prodaných služeb nebo výrobků. Klíčová otázka související se zavedením regulace tedy zní: budou chtít firmy, potažmo obchodníci zveřejňovat svůj příjem z velké části tvořený provizí? Na systému odměňování formou provize fungovala do nedávna většina finančních zprostředkovatelů a dodnes funguje většina firemních obchodníků. Obchodníkem a tedy i zprostředkovatelem je každý prodejce, nebo obchodní zástupce, který nabízí výrobky, suroviny nebo služby (prodejce dřeva, prodejce motorových olejů, prodejce masa, prodejce piva, prodejce hotelových wellnes služeb. Službou za provizi je i reklama nebo všechny internetové srovnávače a slevomaty.

Bude zajímavé sledovat, kdo bude další po finančních zprostředkovatelích. Až dojde regulace i na další odvětví a obchodníci budou muset zveřejňovat své zisky, které jim jsou vypláceny formou provize. Asi není těžké uhádnout, že se provize u většiny obchodníků "rozpustí" do fixní složky a provize bude pouze "na oko" co nejmenší, aby to zákazníky nepohoršovalo. Dojde k větším odvodům z výplat a tedy i plošnému zdražení. Bohužel u většiny nebude reálná provize odpovídat skutečnosti a přijatá regulace způsobí skokové zdražení a pokřivení trhu. Ale nemalujme čerta na zeď, uvedená úvaha je třeba zbytečná a zcela zcestná, komisaři EU vše do nejmenších detailů promysleli za nás.   

Abychom vám mohli web lépe přizpůsobit, uchováváme soubory cookies. Používáním webu s tím souhlasíte. Potřebuji více informací